Forretningssiden hos kunden er begejstret, og så kommer mailen: vores IT-arkitekt vil gerne have et teknisk møde med jer inden beslutningen. Den besked betyder, at aftalen er tæt på, og at en person med stor indflydelse på købet nu skal se, om produktet kan bruges. Arkitekten leder efter risici for sin egen organisation. Mødet kræver derfor en anden forberedelse end en demo, en person fra jer, der kan svare for produktet, og en aftalt måde at sige “det kan vi ikke endnu”.
Hvad arkitekten er ude efter
En IT-arkitekt hos en større kunde har ansvaret for, at nye systemer passer ind. Vedkommende skal typisk svare på tre spørgsmål over for sine egne: kan det kobles på det, vi har, er det sikkert nok, og hvad sker der, hvis leverandøren forsvinder eller forandrer sig?
Forvent spørgsmål inden for disse områder:
- Login og brugere. Kan vores medarbejdere logge ind med deres eksisterende konto, og hvordan oprettes og fjernes brugere?
- Integration. Findes der en dokumenteret grænseflade, og hvordan får vi data ind og ud?
- Data. Hvor ligger de, hvordan er de adskilt fra andre kunders, og hvordan kommer vi ud igen?
- Drift. Hvad er jeres oppetid, hvordan opdaterer I, og hvad gør I ved nedbrud?
- Ændringer. Hvordan får vi besked om ændringer, der påvirker os?
- Virksomheden. Hvor mange kender produktet, og hvad sker der, hvis en nøgleperson stopper?
Det sidste spørgsmål overrasker ofte en lille virksomhed. Det er rimeligt, og det kræver et svar, der kan holde.
Hvem møder op
Tre roller skal være dækket, og i et lille firma kan to personer dække dem.
Den tekniske ansvarlige fører ordet om produktet. Det kan være CTO’en, den tekniske stifter eller lead developeren, hvis vedkommende kan tale om helheden og bevarer roen over for kritik. Den kommercielle ansvarlige holder styr på, hvad der er aftalt, og noterer de krav, der opstår. Vedkommende må ikke love noget teknisk på stedet. Har I en udvikler med særlig viden om integrationer, kan vedkommende være med i en del af mødet.
En ikke-teknisk stifter bør også deltage, når aftalen er vigtig. Kunden indgår også et forhold til virksomheden, og det tæller, at ledelsen er til stede. Spørgsmålet om, hvem der må love hvad, er det samme som ved salgets løfter til kunderne.
Mangler I en person, der kan stå på mål for arkitekturen over for en erfaren modpart, er det et af de steder, hvor en fractional CTO, dvs. en CTO udefra på deltid, giver mening.
Før mødet
Send materialet på forhånd. En erfaren arkitekt foretrækker at læse først og bruge mødet på det, der er uklart. Send arkitekturbeskrivelsen og gerne et udfyldt svarsæt fra kundens spørgeskema.
Spørg kontaktpersonen hos kunden om tre ting:
- Hvem deltager, og hvad er deres rolle?
- Hvilke systemer skal produktet kobles til?
- Er der krav eller standarder hos jer, vi bør kende på forhånd?
Afhold så en intern prøve. Lad én spille arkitekt og stille de ubehagelige spørgsmål. Aftal, hvem der svarer på hvad, og hvad I gør, hvis et spørgsmål rammer et hul.
Sådan svarer I på det, I ikke kan endnu
Det er her, mødet vindes eller tabes. Arkitekten forventer ikke, at et produkt kan alt. Vedkommende forventer, at I kender forskellen på det, der findes, det, der er planlagt, og det, I ikke har besluttet.
Brug tre svar:
- Det kan produktet i dag, og her er, hvordan det virker.
- Det er planlagt, og her er, hvad der skal til. Giv kun en periode, hvis den står på jeres køreplan.
- Det har vi ikke, og vi vender tilbage med et svar inden en bestemt dato. Skriv det ned, og hold det.
Et ja i panik er det dyreste svar. Det bliver til en forpligtelse, som udviklerne hører om bagefter. Er kravet stort, skal det gennem samme overvejelse som i én stor kunde vil bestemme køreplanen.
Spørger arkitekten til noget, der kræver større ændringer, så stil spørgsmål tilbage. Hvad skal kravet løse hos dem? Ofte er der en enklere vej end den, der stod i mailen.
Efter mødet
Send inden for et døgn eller to en kort opsummering: hvad blev gennemgået, hvilke spørgsmål står åbne, hvem vender tilbage, og hvornår. Det viser, hvordan I arbejder, og arkitekten kan bruge teksten direkte i sin egen indstilling.
Saml derefter spørgsmålene i jeres svarsæt. Det samme spørgsmål kommer fra næste kunde. Går kravene igen hos flere, er de kandidater til køreplanen, og rækkefølgen er gennemgået under kravene om SSO, logning og roller.
Når I gerne vil have hjælp til mødet
Deltagelse i kundemøder er en del af det, Nielco IT kan påtage sig som ekstern CTO: forberedelse, møde og opfølgning sammen med jeres egne folk. Hvad der påvirker prisen, og hvordan I får et tilbud, står under pris og tilbud.
Det skal I lade være med
- At sende demo-holdet til et arkitekturmøde · salgsdemoen svarer ikke på det, arkitekten spørger om.
- At sende lead developeren alene · vedkommende bliver presset til løfter om ting, der er en ledelsesbeslutning.
- At forsvare hver svaghed · det er sværere at stole på end en rolig erkendelse med en plan.
Det skal I kræve af den eksterne
- ☐ Forberedelse af materiale og en intern prøve før mødet.
- ☐ Klare aftaler om, hvem der svarer på hvad.
- ☐ Ingen tekniske løfter uden om jeres køreplan.
- ☐ Skriftlig opfølgning med åbne punkter og datoer.
- ☐ Overdragelse, så jeres egne folk kan tage næste møde selv.
Senest gennemgået: november 2026.
Næste skridt
Læs også: Hvor ligger data? · SLA og oppetid
→ Kontakt · Tlf. 70 13 63 23 · Ekstern CTO hos Nielco IT
